<第19号> 担当者の見分け方!(1)
2004.05.24

『住まいづくり専門コンシェルジェ』が綴る家づくり総合マガジン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.019━2004.05.24━

《週刊》 家┃づ┃く┃り┃で┃泣┃く┃人┃・┃笑┃う┃人┃
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                        〜第19号〜
  ◆家づくりは人生最大の「事業」
  ◆事業を成功に導くための、プロのコンサルタントの助言
  ◆あなたも「笑う人」になって豊かな生活を送りましょう!
                    《発行部数2,230部》
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 【もくじ】
 ・担当者の見分け方!(Part.1)
 ・オランダゆめ風景
 ・今週のお勧めメルマガ&サイト
 ・お勧めBOOKS
 ・今週のワンポイント・アドバイス
 
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 このメルマガでは、
 現場監督からスタートし、中小企業診断士を取得して、
 200社を超える住宅会社の経営指導をしてきた実戦派コンサルタントが、
 家づくりという大きな「事業」に失敗しないノウハウを提供していきます。

 どこにも影響されない中立的な立場で、住宅業界の実態も伝えます!
 あなたの家づくりのセカンドオピニオンとしてお役立てください。

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 こんにちは。『住まいづくり専門コンシェルジェ』の若本です。

 前回、私の実家の話を書きました。
 築後百十年を越える本当に古い家屋です。

 私の父は、5年前の正月に脳梗塞で倒れました。
 (元巨人軍監督の長島茂雄氏と同じです。)
 私の次男が生まれる一ヶ月ほど前のことでした。

 幸い、一命は取り留めたものの、現在も左半身は麻痺の状態です。
 腕のいい石工職人でしたが、年齢的にも、仕事復帰は無理でしょう。
 でも、73歳を迎える今なお毎日リハビリに励んでいます。
 「何とか石を築ける体になりたい」と・・・

 私は、この仕事をしていて、
 両親が安心して暮らせる新しい家を建ててあげたいと思っています。
 生活に支障のない、落ち着いて暮らせる家です。
 今の段差だらけの家を何とかしてあげたいのです。


 両親が元気なうちにと思っているので
 あまり時間がないかもしれません。
 その夢が実現したら、自分たち家族の家も考えたいと思います。

 それまでは、今の分譲マンション暮らしも悪くありません。

 ■私が住んでいるマンションはこちら
 (90歳を越えるわが家の曾おばあちゃんも特別参加!)
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 では、今週の本文の始まりです。 

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    ▼担当者の見分け方  〜信頼できる担当者を探そう〜
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 私が独立する前にいた会社は、
 住宅営業マンを『共育』する会社でした。

 教える『教育』ではなく、共に営業のつらさと喜びを分かちあう『共育』。
             ~~~~
 社長の丸山景右(けいすけ)氏は、
 積水ハウスで驚異的な営業実績をあげて
 平成元年にコンサルタントとして独立しました。

(現役時代は、新人で年間44棟を受注、その後も毎年30棟の受注を重ね、
 その営業力から積水ハウスの商品開発にまで発言力を持っていました。)

 コンサルタントとして独立後も、
 全国の住宅会社から「営業研修をして欲しい」と
 広島の事務所まで、『丸山詣(もうで)』が続いていました。

 飛び込み営業の同行も辞さない、体当たりの指導で、
 毎年赤字を垂れ流し、瀕死に陥っていた住宅会社の営業所を
 次々と優良営業所に変身させていったのです。

(このあたりの話も、機会があればメルマガで紹介しましょう)

   丸山社長の本はアマゾン・ドット・コムでも22冊販売されています。
   合計で80万部を突破し、中国でも翻訳書出版が決定したそうです!
   関心のある方は、下記アクセスし「丸山景右」で検索して下さい。
   ⇒ http://www.amazon.co.jp/


 文字通り、共に汗をかき人を育てて伸びていこうというスタイルです。
 だから、私も何千人という住宅営業マンに接してきました。

 数多くの営業マンを見てきたからこそ、消費者が頼んで安心な担当者と、
 そうでない担当者との見分けがつくのです。

 私も、基本的には「営業マン」が好きです。
 (意外でしょ・・・?)


       ●----------------------
        担当者によって違う?
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 同じ住宅販売でも、
 マンションや建売りは誰から買っても建物自体は変わりません。
 (完成しているものを売るわけですからね・・・)

 しかし注文住宅は、誰が窓口になるかで、
 全く違う建物になってしまいます。
 外観だけでなく、使い勝手や、価格、品質まで・・・

 これは、建築業界にいる誰でも知っている『事実』です。
 これから家を建てようと考えていたあなたはご存知でしたか?


 (大切なことなのでもう一度いいましょう。)

 どの住宅会社(メーカーや工務店)で
 建てるのかはあまり重要ではありません。

  >>> 「誰が相談窓口になるか」が、重要なのです。 <<<
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    これは、設計事務所にお願いする場合も同様と考えて下さい。


         ▽ ▼ ▽ 

 私が独立する前、丸山社長の事務所にいた頃、
 6人の部下たちと、おもに全国の工務店の指導を行なっていました。
 私を除く6人は、全て住宅の営業経験者です。

 その中のひとり、A君は国立大学を卒業し、
 新卒で首都圏の大手住宅会社の子会社に就職しました。

 軽量コンクリートパネル住宅の会社ですが、
 他のプレハブメーカーも木造に参入していたので、
 この会社も木造住宅を販売する新会社を設立したのです。
 (「『木造』が耐震性・耐火性に劣る」といいつつ参入するの?)


 高学歴な社員の多いその会社の営業マン研修を
 丸山社長が担当することになりました。

 その住宅会社の経営陣に指導方針を伝えました。

      「飛び込みセールスで育てます!」

              ・
              ・
              ・

                 一同、驚いたそうです。(^_^;)


 京都大学出身の新入社員もいる高学歴志向の会社です。
 役員のひとりが、困ったように進言しました。

 役 員:「先生!そんなことをしたら社員がやめてしまいます!」

 丸山氏:「私は、住宅営業は大変やりがいのある仕事だと思っています。
      営業マンの地位を上げることが私の使命です!」


 丸山社長は、自分の方針が通らなければ断る覚悟です。


 新しい事業で、新人の頃から『楽して儲かる』環境を与えてはいけません。
 つらく苦しい思いをした人は、
 受注を頂いたお客さまのことは一生忘れないでしょう。
 足を向けては寝られない、本当にありがたい『お客さま』なのです。

 A君も、丸山社長の研修を受け、
 エリア内の飛び込み訪問を実践していきました。
 徐々に見込み客も増え、初めての契約が訪れました。


       ●-------------------
         えっ!木造なの?
        --------------------●

 A君は、「私の初めてのお客さまになって下さい!」という
 新人だけが使える『魔法のセールストーク』で契約までこぎつけました。

 それまで、木造住宅の良さを謳ったアプローチブックを駆使し、
 お客さまの要望にひとつひとつ応えていったのです。
 「よし!君に全て任せよう」

 そのときの感激は、彼も一生忘れないでしょう。

 その後、地鎮祭も終わり工事が着工していきます。
 現場監督も、なんと、新入社員です。
 A君はヒヤヒヤしながら、初めての現場を覗きに行きます。
 「本当に大丈夫なんだろうか・・・」


 基礎ができて、集成材が現場に運ばれてきました。
 工場で加工されたプレカット材です。
 お客さまもご夫婦で現場に来ました。

 「えっ!木造なの?」

 お客さまの驚いた顔に、A君も驚きです!(@_@)
 子会社で木造住宅を始めたことを知らなかったお客さまは、
 躯体は鉄骨で建つものと信じて疑いもしなかったようです。

 あれほど、アプローチブックで『木造のよさ』をアピールしたのに・・・

 ⇒次週に続く

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            ▼今週のお勧めBOOKS
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 若本修治が読んでみて、家づくりに参考になる本を紹介します。

●子供がすくすく育つ 健康に暮らせる木の家づくり 丸山景右 [中経出版社] 
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806118117/cmshiroshima-22

 ↑鉄骨プレハブ住宅を、ひとりで428棟も売りまくった伝説の営業マンで
  私の師匠、丸山景右さんの著書。今は、『木の家づくり』を勧めています。
  自社開発した『雨楽な家』のPRではありますが、事例は参考になります。

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┃若┃┃本┃┃の┃┃本┃┃棚┃今週のお勧めBOOKSが本棚になりました。
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 私もよく利用しています!! (^_-)<☆


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        ▼今週のワンポイント・アドバイス
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 来週、『担当者の見分け方』(Part.2)で
 まとめをしたいと思います。

 契約直前でお急ぎの方はメールを下さい。
 ポイントをお教えいたします。
 さもなくば、一週間お待ちくださいね。    m(_ _)m

 ●お問合せメール info@cms-hiroshima.com

【 編|集|後|記 】

 住宅の営業は、自宅まで訪問するのが『常識』です。
 消費者もその常識に疑いを持たなくなって来ています。

 でも建替えではなく、新しい土地を求めて家を建てるのに、
 狭くて不満だらけの(?)自宅まで、
 営業マンに押しかけてもらいたい消費者はいるのでしょうか?
 自宅で打合せするには、片付けもしなければなりませんよね。

 特に、アポイントも取らずに突然訪問し、
 無料の設計プランやキャンペーンなどを口実に
 家の中に上がり込もうとする営業マンを好む方はいないでしょう。

 そんなことから、社会の偏見も生まれるのです。
 実際、軽蔑の眼差しで追い払われる営業マンも少なくありません。

            ・
            ・
            ・

 今週のお勧めサイトで紹介した不動産コンサルタントの竹末さんも
 賃貸専門とはいえ、大手住宅メーカーで営業をされていました。

 来る日も来る日も、地主さんの家を回り、足で稼ぐ営業です。
 一級建築士の資格を持ち、一部上場企業に勤務していても、
 一軒一軒農家を回り、泥臭い営業をしたことで、トップの成績も挙げました。


 五十代も近づき、人間的にも円熟味が出て
 物凄いノウハウと経験を持っている人なのですが、
 営業のため、戸別訪問を繰り返していたそうです。ところが・・・


 ある農家を訪問した時、外から嫁いできたと思われる若い奥さんに
 まるで『汚いものでも見るかのように』追い返されたそうです。

  「営業は、断られてからが仕事だ!」
  「お客さんは君の人格までは否定していない!」
   このように、営業マンは洗脳を受けます。

 しかし、このことがあって、竹末さんは
 長年、自負心をもってやってきた住宅の営業をやめる決心がつきました。

 いいえ、「営業」はどんな仕事にでもつきものです。
 これまでの住宅業界の常識的な営業スタイルをやめることにしたのです。

 今、インターネットを利用した不動産コンサルタントを目指しています。
  ↓  ↓  ↓
 http://kuusitsu110.com


 私も、現在数組のお客さまの家づくりの相談に応じています。
 すでに、入札の終わった物件や、プラン中の物件、
 これから着工する物件など・・・

 しかし、
 リフォームの案件(現在の自宅をバリアフリー化する計画)を除いて、
 ご自宅まで伺ったお客さまはありません。
 建築予定地さえ分かれば、設計も見積も可能なのです。
 (もちろん、建築予定地には敷地調査に行きます。)


 新居に持って行きたい家具の寸法と写真は、
 お客さまがデジカメで撮影し、ご持参いただけます。
 私がお客さまに恵まれているのでしょうか・・・?

 それでも、まだ自宅まで押しかけなければ
 住宅が受注できない理由でもあるのでしょうか?


 では、また来週♪

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 ◇ 次回予告
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          ▼ 担当者の見分け方!(2) ▼

         〜信頼できる担当者の共通項とは?〜

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