<第20号> 担当者の見分け方!(2)
2004.05.31

『住まいづくり専門コンシェルジェ』が綴る家づくり総合マガジン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.020━2004.05.31━

《週刊》 家┃づ┃く┃り┃で┃泣┃く┃人┃・┃笑┃う┃人┃
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                        〜第20号〜
  ◆家づくりは人生最大の「事業」
  ◆事業を成功に導くための、プロのコンサルタントの助言
  ◆あなたも「笑う人」になって豊かな生活を送りましょう!
                    《発行部数2,247部》

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  ⇒このバックナンバーであなたの家づくりの常識が変わります!!
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 【もくじ】
 ・担当者の見分け方!(Part.2)
 ・オランダゆめ風景
 ・今週のお勧めメルマガ
 ・お勧めBOOKS
 ・今週のワンポイント・アドバイス
 
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 このメルマガでは、
 現場監督からスタートし、中小企業診断士を取得して、
 200社を超える住宅会社の経営指導をしてきた実戦派コンサルタントが、
 家づくりという大きな「事業」に失敗しないノウハウを提供していきます。

 どこにも影響されない中立的な立場で、住宅業界の実態も伝えます!
 あなたの家づくりのセカンドオピニオンとしてお役立てください。

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 こんにちは。発行者の若本です。

 先週は久しぶりに大阪まで行ってきました。
 「欠陥住宅をなくそう!」と、全国からサムライが集まってきたのです!

 中之島のリーガロイヤルホテルに集結し、
 翌朝は関西テレビのスタジオで『痛快!エブリデイ』の生収録。
 今回は『欠陥住宅』特集です。


 番組タイトルは

     ▼『悲惨!欠陥住宅! あなたのお宅は大丈夫?』▼
     〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

 朝9時55分からおよそ1時間の情報バラエティ番組です。
 司会は、関西テレビの関純子アナと落語家の桂南光(桂べかこ?)さん。
 そして、ゲストで欠陥住宅の解説は、岩山健一さん。

 私たちはスタジオ見学です。(^_^;)
 番組終了後、写真を撮りましたので、宜しければご覧下さい。
(将来、住宅建設業界の仕組みを変えていくかもしれない面々です)
  ↓  ↓  ↓
  http://www.cms-hiroshima.com/kansai_TV.htm

 東北からは、仙台の佐々木さん。東京はもちろん岩山健一さん。
 中京地区は、愛知県岡崎市の左右田さん、関西は大阪の船津さん。
 そして、中国地方は、広島から若本が参加しました。(^o^)丿

>>「全国の欠陥住宅をなくそう!」と集まったサムライ達です!!<<

   ↓ ↓ ↓(皆さん多くの実績もあり、熱い方ばかり!)
  ☆━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─☆

《仙台》●NPO法人 ハウジングネットコンシェルジュ(佐々木 孝さん)
     ⇒ http://www.npo-jp.org/hc

《東京》●日本建築検査研究所(岩山 健一さん)
     ⇒ http://www.kensa-firm.com/

《大阪》●GAO建築工房(船津 欣弘さん)
     ⇒ http://www.e-sumai.info/

《広島》●住宅CMサービス広島(若本 修治)・・・もお忘れなく!

      ※名古屋(岡崎)の左右田さんはHP準備中ですm(_ _)m

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 皆さんのお住まいの地域で欠陥住宅の不安がある方は是非アクセス下さい。
 それぞれが連携して情報共有し、新しいネットワークを創っていきます。

 では、今週の本文の始まりです。 

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    ▼担当者の見分け方  〜信頼できる担当者の共通項って?〜
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 前回、A君が現役の住宅営業マンだった頃の話を書きました。
 大手ハウスメーカーの木造住宅の子会社で戸建て住宅を売っていました。
           ~~~~~~~~~~~~~~~~~

 入社して初めて契約したお客さまが現場に来て、


 お客様: 「えっ!木造なの・・・?」

 A 君: 「・・・」(シ〜〜〜ン)

 A君は、アプローチブックで熱心に「木造の良さ」を説いていました。
 自分の勧める「木の家」を気に入って契約してもらったと思っていたのに、
 お客さまは、会社の知名度と担当者のイメージだけで決めていたのです。


       ●----------------------
         情熱にほだされる!?
        ----------------------●

 住宅を考え始めたとき、ほとんどの方が住宅展示場に足を運びます。
 そして、アンケートに名前を書くとほどなくして営業マンがやってきます。

 その時、どのような基準で営業マンを見分けているでしょうか?

  「あの人は、感じがいいし、約束を守っている」
  「実家も近いし、信頼できそうだ」
  「熱心で、レスポンスもいい」

 保険や車など、高額商品を売る営業マンの共通の条件かも知れません。
 しかし、『住宅』もそんな判断基準でよいのでしょうか?


 住宅で重要なのは、

  ▼建物の品質や性能

  ▼デザインや仕様

  ▼価格や耐久性

  ▼資金計画...などが考えられます! 

 よく考えたら、営業マン個人で満たせるものは少ないのです。
 上記のことに「責任を持って」采配を振るえる立場にないのですから。
       ~~~~~~~~~~~~~~~~
 イメージだけで決めてしまったら、入居後後悔するのはあなた自身です。


         ▽ ▼ ▽ 

 前回も書きましたが、独立前にお世話になった丸山景右社長は
 間違いなく、『住宅営業の鉄人』です。
       ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 『料理の鉄人』など、各業界の「達人」や「匠」の近くにいると
 その業界の最先端の情報や、プロのレベルが分かってきます。
 素人相手には自慢が通じても、力量は分かるものです。

 「自称達人ってたくさんいるんだよね!
  丸山景右氏が『鉄人』だという証拠は?」って?


 では、『モウレツな営業』をする企業を思い浮かべてください。
  ・
  ・
  ・

 法人営業でも、かなりハードな会社はありますが、
 やはり『訪問販売』か『住宅関連』の業界でしょうか?

 私の知る限りでは、
 「○○ソーラーじゃけんのぅ」という、太陽熱温水器の会社や
 「××建託」というアパート販売の会社がすぐに思い浮かびます。
 (いかがでしょう・・・?)

 この2社は、疑いようもなく超ハードな営業部隊でした。
 (一部過去形です。でも、他にもたくさんあるかもしれません。)

 上記2社が、戸建て住宅分野に参入されたことはご存知でしょうか?
 少し時期はずれるものの、ともに関東で住宅販売に進出しました。
 既存の住宅メーカーもタジタジの戦闘集団です。

 ある日、そんな炎のような営業軍団を率いる『ボス』が訪ねて来ました。

 「丸山さん、何としても住宅事業を成功させたい!
  でも住宅を売ることにかけては、あんたにはどうしても勝てん!」


 地獄の営業を統率する、そんな2社のトップが
 「住宅営業の真髄を教えて欲しい!」と頭を下げたコンサルタント。

 それが、丸山景右氏でした!
 積水ハウスで売りまくり、コンサルタントとして独立後も
 全国の住宅会社から引っ張りだこです。
 まさに、『営業の鬼』が認めた『住宅営業の鉄人』です。

   ※インターネットやメルマガには自称「達人」がたくさん
    いるので気を付けましょうね! (閑話休題)


 さすがの『鉄人』も、『ボス』の情熱にほだされたようです。
                ~~~~~~~~~~~~~~~~~
 理屈ではなく、魂が触れ合った瞬間です。
 極めた人同士でしか分かり合えない、真剣勝負の商談です!

 ほどなく、営業戦略や社員研修などを始めていきました。
 お互いの実力が分かり合える関係であれば、
 直感で決めてしまってもいいのです。


 でも、一般消費者が『住宅』という高額商品を買うときは、
 決して「情にほだされて」契約しないことです!
 建物とは全く関係のない、個人のパーソナリティだけなのですから。

 それでも生粋の営業マンは、人の心を動かす術を心得ています。
 感動を演出することも、期待を抱かせることも・・・
 大手住宅メーカーは、そのような人材育成が長けているともいえるのです。

 では、消費者自身が誰でも簡単に
 信頼できる担当者を見分ける方法があったとしたら?


       ●-----------------------
        「超」簡単な見分け方
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 私も数多くの営業マンを見てきましたが、
 本当に安心して任せられる営業マンはほとんどいません。(-_-;)

 なぜか『住まいづくり』全般の知識ではなく、自社商品を売り込むための
 商品知識と、営業テクニックだけを身に付けようとします。
 驚くほど、住まいの基本について知らない人が圧倒的に多いのです。


 大体、住宅のような未完成品を「営業が売る!」ということ自体、
 間違いを犯しているような気がします。
 しかし、現実には営業マンが売っているのです。

 でも、ご安心ください。
 長年ウォッチしてきたお蔭で信頼できる営業の共通項を見つけました!!

 それは、

   >>> 技術系出身か技術系の専門資格を取得していること <<<


 工業高校や理系の大学出身者、あるいは文系出身でも
 2級建築士などの技術系資格を持って営業をしている人です。

 私の周りを見廻すと、すべて当てはまります。
 丸山景右氏も文系出身ですが、あの忙しい中、2級建築士を取っています。
 例え営業でも、お客さまのためにも勉強しようという人が本物なのです。
 そんな人たちは、時間を割き「勉強」という自己投資をしています。

 得てして、設計や工務の『技術バカ』は、
 顧客心理を逆なですることさえあります。

 「だから、理系は理屈っぽくてイヤなの・・・」
 「出来ますと言い切ってもらったら、安心できるのに・・・」


 でもこの人たちが営業に転籍し、お客さんに接してくると変わります。
 出来そうもないことは約束しないほうがいいと彼等は知っているし、
 契約を取ることの大切さよりも、技術者としてのモラルを持っています。
(長年、この業界にいるとモラルが低減する人もいるようですが・・・)


 「資格で食えるわけじゃない!セールステクニックこそ飯の種!!」

 残念ながら、住宅業界にはこんな猛者たちがうようよしています。
 そして、住宅の売れ行きに翳りが出てきたら、
 保険業界からのスカウトに、『渡りに船』とばかり転職していくのです。

 契約時に見せたあの家づくりの情熱は何だったのか?
 すっかり忘れたように、OB客や友人に保険を勧めていきます。

 そして、住宅業界の昔の同僚と結託します。

 「私の友人で保険業界で働くファイナンシャル・プランナーです。
  ライフプランをしっかりと考えた住宅の提案をさせていただきます。」


 住宅の営業マンが保険会社のFPを連れて来たら要注意です!

 「うわ〜!何て私たちのことを考えてくれる営業マンだろう!
      やっぱり彼に相談して良かった!!!」

 その感激は、家を建てた後、『精神的満足感』と引き換えに
 『経済的不利益』を受けたことさえ気づかせないものかも知れません。

 こんな高〜い住宅と、高〜い保険の契約をセットで買わされたケースが、
 あなたの周りにもあるのではないでしょうか・・・?


 保険の契約は数年後でも見直せます。
 住宅を見直すには、相当の経済的・精神的負担が必要でしょう。 (>_<)
 だから、いい担当者に出会うことが何よりも大切です。


 ⇒次週に続く

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            ▼今週のお勧めBOOKS
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 若本修治が読んでみて、家づくりに参考になる本を紹介します。

●頑丈で快適なわが家がめちゃ安で建つ 松田源治 [ジーエム企画(自費出版)] 
http://homepage2.nifty.com/gmkikaku-metyayasu/new_page_3.htm

 ↑メルマガで偶然見つけた自費出版本。私は2千円を出してすぐ買いました。
  でも、ホームページに本の内容がほとんど掲載されています。
  私よりも辛口? 自費出版だから出た本かもしれませんね。(笑)

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┃若┃┃本┃┃の┃┃本┃┃棚┃今週のお勧めBOOKSが本棚になりました。
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 アマゾン・ドット・コムですぐに書籍が購入できます。
 私もよく利用しています!! (^_-)<☆


     ┏□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□┓
        ▼今週のワンポイント・アドバイス
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 営業の世界では、
 車のセールスから、住宅のセールスへ、そして保険業界に・・・
 この間に「お客さまの手付金を持ってトンズラ」という話も
 水面下では意外と耳に入ります。

 人を信用しないのも寂しい話ですが、
 大きな買い物なので、信頼できる人選びがとても重要です。

 「大手メーカーではそんなことはしないだろう!」
 「あの会社は業界団体の世話役をしているから・・・」

 しかし、冷静に考えて下さい。
 皆さんは、毎日のように財閥系企業の不祥事などを見ているはずです。
 海外の資本が入った、あの光り輝くマークの企業でさえ・・・

 本社役員の目が届かず、情報も上がっていかない住宅業界が、
 他の業界に比べて、前線の営業マンまで順法意識が高いと信じますか・・・?

 しかも住宅は、車や大型家電とは被害にあったときの額もケタが違います。
 さらに、その被害の立証は、もっともっと困難なのです。


では、今週のまとめです。

 1.多くの人がイメージだけで、根拠なく相手を信頼している。

 2.情にほだされてもいいのは、相手の力量が分かるレベルになってから。

 3.超簡単な見分け方は「技術系」の勉強をしているかどうか。

 ちなみに、私も工学部建築学科出身です。(^_^;)
        ~~~~~~~~~~~~~~~~~

■参考情報⇒ http://www.cms-hiroshima.com/clum/vol_46.htm

  ↑コラム『理性で家を買おう』
  (若本が書いたコラムに関連知識を載せています)


【 編|集|後|記 】

 「そんな会社に任せて大丈夫なんですか・・・?」
 「地元工務店はつぶれますよ!」

 私が家づくりの相談に応じているお客さまも、
 ほとんど住宅展示場に行かれた後、ホームページを見て相談に来られます。

 すでに、住宅会社の営業マンが足繁く訪問しています。
 弊社のサービスの存在に気づくと、皆一様に上記の質問をするようです。

 
 前回、「私の部下はA君をはじめ、6人いた」と書きました。
 全員が複数の展示場を持つ住宅会社の元営業マンです。
 すべて違う会社の所属です。

 ところが、
 6人のうち、「この5年間」で元いた住宅会社が、現在も変わらず
 健全に事業存続しているのはたったの「2社」なのです!
 ~~~~~~~~~~~~~~

 親会社に吸収された会社や、大手家電メーカーに売却された会社、
 そして40年前には大手御三家といわれながら民事再生法を申請した会社と
 様々です。

 大手も急速に資金繰りが厳しくなっているのが現状です。
 数年分の財務諸表を見ればおおよそのことが分かります。
 私は財務データから、企業の健全性も見る『中小企業診断士』ですから・・

  ⇒6月の広島市中小企業支援センターの窓口相談(私も担当)
   http://www.assist.ipc.city.hiroshima.jp/04_mado.html

 住宅の営業マンは、財務のことはほとんど勉強していません。
 根拠のない風評を流すことしか出来ないのです。
 自分たちの会社が健全かどうか、彼等も知らないことでしょう・・・。

 では、また来週♪

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 ◇ 次回予告
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        ▼ ゼロエネルギー住宅を考える ▼
 
         〜地球環境に本当にやさしい!?〜

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●このメルマガでは、
 『住宅コスト削減術』や『業者選びのコツ』、『欠陥住宅を防ぐ方法』
 から『住宅ローン攻略法』まで、生涯にわたって豊かさに影響する
 住居費のコントロール方法を週刊で提供していきます。

【発行者が携わっているサイト】

 ▼ 家づくりのトータル支援サービス『住宅CMサービス広島』
   http://www.cms-hiroshima.com/
 ▼ 不動産・住宅取得の学習サイト『住まいのキホン・ドット・コム』
   http://www.sumainokihon.com/
 ▼ 住宅にユニクロ方式の生産システム『セルフ・ビルド・プロジェクト』
   http://www.koukoku-ya.com/sbp/index.html

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