<第47号> 工務店グループの研究
2005.01.10

『住まいづくり専門コンシェルジェ』が綴る家づくり総合マガジン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.047━2005.01.10━

《週刊》 家┃づ┃く┃り┃で┃泣┃く┃人┃・┃笑┃う┃人┃
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                        〜第47号〜
  ◆家づくりは人生最大の「事業」
  ◆事業を成功に導くための、プロのコンサルタントの助言
  ◆あなたも「笑う人」になって豊かな生活を送りましょう!
                    《発行部数2,483部》

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【もくじ】
 ・工務店グループの研究
 ・今週のワンポイント・アドバイス
 ・編集後記
 
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 このメルマガでは、
 現場監督からスタートし、マネジメントの専門家『中小企業診断士』資格を
 取得して、200社を超える住宅会社の経営指導をしてきた発行者が、
 家づくりという大きな「事業」に失敗しないノウハウを提供していきます。

 どこにも影響されない中立的な立場で、住宅業界の実態も伝えます!
 あなたの家づくりのセカンドオピニオンとしてお役立てください。

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 新年あけましておめでとうございます。発行者の若本です。
 本年もどうぞ宜しくお願いいたします。

 このメルマガは、昨年の1月12日付けの創刊号発行から始まりました。
 皆様のお陰で、ちょうど創刊から1周年を迎えます。

 今年もクオリティを落とすことなく発信していこうと思いますが、
 発行頻度は2週間に1回、『隔週発行』とさせていただきます。
 (決してネタがなくなってきた訳ではありませんよ!)(^O^)

 どうぞご理解のほどお願いいたします。 m(_ _)m


 このメルマガを書き始めたキッカケは、
 知人の不動産コンサルタントに勧められたのも大きな要因です。

 「若本さんは、業界にも詳しいし、書く力もあるのだから、
  メルマガを出したら、きっと幅広く認知されるよ!」

 幅広く認知されたかどうかは別として、多くの出会いをいただきました。
 読者からも数多くの感謝のメールをいただきました。
 この場を借りてお礼申し上げます。 m(_ _)m


 ところで、その方は人にメルマガ発行を勧めておきながら、
 ご自分は「アナログ人間」を決め込んでいました。
 すごい経験とノウハウをお持ちにも関わらず・・・


 このメルマガでも以前紹介しましたが、
 ようやくメルマガを発行する踏ん切りがついたようです。

 まぐまぐから発行承認が下りたと新年早々連絡をいただきました。
 不動産投資やアパート経営をお考えの方、
 現在、賃貸住宅に住んでいる方も、目からウロコの情報となるでしょう。

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      ■□ アパート経営で成功する人・失敗する人


     これを知らずにアパート経営をやってはいけません。
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空室で現在、悩んでいる大家さんもこれからアパートを考えているアナタも
必見のメルマガが出ました。業界の表と裏を知り尽くしたプロが語る「賃貸
ビジネスの悪さ加減」を全て暴露します。不動産投資の心地よい話ばかり
を聞いてはいけません。誰も教えてくれないアパ、マン経営の秘密を大公開。
不動産投資家を目指している方にはお勧めのメルマガです。
後悔する前にご登録を・・・。

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メールマガジン 「まぐまぐ」より発行

タイトル:  『アパート経営で成功する人・失敗する人』

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 皆さんは『特建事業部』ってご存じですか?
 ハウスメーカーの、アパート・マンション専門部隊です。
 (会社によって多少名称は異なるようですが・・・)

 今、ほとんどの大手ハウスメーカーが『特建事業部』を持っていますが、
 昔は地元のゼネコンや建設会社がアパート建設の主流でした。

 大手ハウスメーカーといえども、当初は全くノウハウがありません。
 部材をつくるだけで、売り方も名簿集めの手段も持っていないのです。
 (まさか、アパートの総合展示場をつくるわけにもいかず・・・)

 このメルマガの発行者、一級建築士の竹末治生さんは、
 営業力をつけるため、設計事務所から大手ハウスメーカーに転職しました。

 ところが、配属されたのはできたばかりの『特建事業部』・・・
 聞いたこともない事業部で営業をするハメになってしまったのです。
 社内に誰もノウハウを持たず、実績もない...(-_-;)

 孤軍奮闘して、汗と涙でノウハウをつくり、
 独立するまでに100億円以上会社に貢献し、凄腕営業マンとなりました。
 その会社のアパート営業のノウハウをつくったひとりといえるでしょう。
 (実績など詳しくは本文に出てくると思いますよ!)

 「もう50を過ぎたから、僕はアナログで行くよ!」

 そんな竹末さんを叱咤激励し、
 今回、そのノウハウを惜しまず出してもらうことになったのです。

 詳しくは、新着メルマガ
 『アパート経営で成功する人・失敗する人』をご覧下さい。

 ■ご登録はこちら⇒ http://www.kuusitsu110.com/Welcome.htm

 では、今週も最後までお付合いください。

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  ▼工務店グループの研究  〜フランチャイズシステムの光と影〜
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 家づくりをスタートさせると、
 さまざまな住宅会社や工法があることが分かってきます。

 それは、単に木造や鉄骨、2×4といった大きな分類ではなく、
 外断熱であったり、自然素材であったり、高耐震を謳う工法など
 実に数多くの工法やグループがあることに気づかされます。

 どのお店で買っても、性能に大差のない家電製品などと異なり、
 住宅は、同じ会社で建てても、金額や性能は千差万別です。

 消費者は「同じ」と思っていても、違う会社だということもあります。
 例えば、「積水ハウス」と「セキスイハイム」は典型的です。
 同じ「セキスイ」でも、全く違う会社です。

 セキスイついでに...
 「積水ハウス」と「積水シャーウッド」も構造や性能は全く違います。
 一方は軽量鉄骨、もう一方は木造在来工法の家です。 
 (鉄骨が火災や地震に強いのなら、なぜ木の家を売るのでしょう?)

 「セキスイハイム」と「セキスイツーユーホーム」も同様ですし、
 住宅設備では「松下電工」と「松下電器産業」も全く違う商品です。

 「三井ホーム」と「三井ハウス」・・・

 もうこれくらいにしておきましょう。(^_^;)
 このように大手でもまぎらわしい会社がたくさんあるのです。

 さらに、さまざまなチェーンやグループもあるから大変です。
 一体、どこに頼んだら自分たちの求める「性能」や
 「好みのデザイン」「予算に納まる家」を実現してくれるのか・・・

 一般消費者が業者選びや工法選びに迷うのは当然のことかも知れません。

 しかも、住宅は一度建てたら容易に取り替えることは出来ません。
 購入時の判断が、ずっと影響を与え続けることともなり兼ねないのです。

 そこで、今回と次回は主にチェーンやグループにスポットをあて、
 一般消費者には馴染みのない業界の裏側を紹介していきます。

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        フランチャイズシステム
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 住宅とフランチャイズの関係は、あまり馴染みがないかも知れません。
 一般的には、ファーストフードやコンビニなどに見られる業態です。

 地元の酒屋さんが、コンビニチェーンに加盟し、
 そのお店の看板やシステムを利用して、あたかも大手のように思わせます。
 セブンイレブンもマクドナルドも、実は地元の中小企業の経営なのです。

 ということは、資金力は豊富とは考えにくいですし、
 いつ倒産、撤退するか分からないということになります。
 基本的に「儲からなければ続かない」というのが実態でしょうね。

 実は、住宅業界でも数多くのフランチャイズがあります。
 最大手はローコスト住宅を手掛ける『アイフルホーム』。
 ローコスト系も多いのですが、輸入住宅系など、さまざまあります。

 かくいう私も、住宅リフォームのフランチャイズ本部に所属し、
 スーパーバイザーとして加盟工務店の指導を行なっていた経験があります。
 そのチェーンは、恐らく延べ1千社を超える加盟店が参加していました。

 加盟店の経営母体は、工務店や、設備業者や内装屋さん、不動産会社など。
 珍しくは「家電のお店がリフォームに進出」というケースもありました。

         ▽ ▼ ▽ 

 フランチャイズシステムは、本部が開発したノウハウやシステム、
 看板などを利用する対価として、加盟店が入会金や月々のロイヤリティを
 本部に支払うという仕組みになっています。

 私の所属していたチェーンでは、入会金が250万円。
 月々のロイヤリティが、20万円(『固定分』)+『変動分』。
 『変動分』は、売上×1.5%で計上される費用負担でした。


 毎月1千万円の売上があれば、変動ロイヤリティは15万円です。
 トータルで月々本部に支払う金額は35万円ということで、
 営業マンを1人雇うことを考えれば、「若干お得」という負担額です。
 (ロイヤリティの体系や金額は各チェーンによって異なります)

 その他にも、広告宣伝を実施したり、加盟店の倒産により
 工事がストップした場合の保証体制をつくるために、
 『特別基金』として月額10万円加盟店に負担してもらっていました。
 (当時のコマーシャルのイメージキャラクターは菅原文太さん)

 だから、このチェーンの場合は、工事途中に例え加盟店が倒産しても、
 別の加盟店が完成まで責任を持って工事を引き継ぐよう、
 本部が責任を持って対応する体制が出来ていました。
 (実際に、私が在籍中も加盟店倒産があり、すぐ対応できました)

 しかし、フランチャイズはあくまで本部と加盟店が資本関係のない
 お互い独立した企業体です。加盟店は『独立自営』が基本なのです。

 加盟店が不渡りを出したら、どうするのか・・・
 お客様に迷惑を掛けないよう対処する本部ばかりではないでしょう。

 何しろ、未払いのロイヤリティや資材の購入などがあれば、
 本部も不良債権が発生するのです。
    ~~~~~~~~

 加盟店の経営状態をいち早く知る本部の中には、
 自社の債権を優先的に回収し、「加盟店は独立自営」を盾に
 消費者の損害については対応しないところもあるようです。

 法的には本部に責任が及ばないような契約となっています。(-_-;)
 大手チェーンだと思っても、全く安心だとはいえないのです。

       ●------------------------
         品質や価格は・・・?
       -------------------------●

 本部と加盟店は、同じ看板を掲げ、さも運命共同体にように見えます。
 しかし、実は大変ドライな関係なのです。

 加盟店のオーナー(経営者)は、ロイヤリティを負担している以上、
 「楽して儲かること」を期待していることでしょう。
 従業員の指導も、商品政策も、悪く言えば本部に「丸投げ」です。
 (もちろん、どのオーナーも、ということでは決してありません)

 儲からなければ、本部の指導や商品開発力に疑問を呈します。

 「広告宣伝をもっとやって欲しい」
 「もっと安い商品を開発してくれないと競合に負ける!」
 「こんな安っぽい材料ではなく、質感のある素材でできないか?」
 「センスがないカタログなので、訴求力が弱い!」...etc.

 一方、業績が低迷し、文句ばかりでロイヤリティ収入の少ない加盟店は、
 本部にとってお荷物でしかありません。
 「儲からないのは、本部の指示を聞かない加盟店が悪い」と評価します。

 こうなるとお互い責任のなすりあいで、次第に関係は冷めていきます。


 住宅は、ファーストフードやコンビニのように、
 看板だけで来店し、購入していただけるようなビジネスではありません。
 製品の魅力だけで指名買いされるような商品でもないのです。
 (例え最大手でも商品力だけでは売れないのはご存知の通り...)

 このように同床異夢状態の本部と加盟店が唯一共通するお互いの利益は、
 「儲ける」こと。つまり『品質の平準化』や『価格の統一』ではなく、
 新規の見込み客を見つけ、成約率を上げていくということです。

 本部は、品質を高め、価格を統一しようと考えますが、
 それで利益率の低下を招くことには、オーナーは賛成しません。

 「建てることは私らがプロなのだから、余計な口出しは無用!
  本部の連中は、多くの問合せが来る様な仕掛けをしてもらえばいい!」

 結局、本部が供給する既製品以外の価格や品質は、
 加盟店オーナーの判断に委ねられるほかありません。
 見積金額も、工事中の検査体制も、本部に拘束力はほとんどないのです。

 そして、契約期間が終了する頃、
 フランチャイズから脱退する企業が後を後ちません。
 こうして住宅のフランチャイズは本部自体も疲弊し力を無くしていきます。

 消費者不在の駆け引きが、今もどこかで続いているのでしょう・・・

 ⇒ 次回に続く


     ┏□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□┓
        ▼今週のワンポイント・アドバイス
     ┗□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□┛


 以前、フランチャイズ本部にいた頃、
 加盟店オーナーを集めた親睦会を行ないました。

 会社としての公式のオーナー会議ではなく、
 有志のオーナーが集まり情報交換をしようというものです。

 ひとりのオーナーの取り計らいで、
 屋形船を借り切って、鵜飼いでの宴席となりました。

 アルコールも入り、盛り上がった頃、
 あるオーナーがポツリとつぶやきました。

 「あの鵜はワシたちのような気がする。鵜匠は本部じゃ!」
 「そうじゃ!一生懸命に鮎を取っても、いいところは持っていかれる!」
 「可哀想に、首輪をつながれ、吐き出さされとるワ!」(広島弁)

 そのうち、鵜にショップ名をつけて頑張れコールです。(^_^;)
 半分冗談とはいえ、本部スタッフの立場として私は複雑な心境でした。

 では、今週のワンポイントアドバイスです。

☆*☆━━━━━━━━━━━━━*☆*━━━━━━━━━━━━━☆*☆

 1.住宅にはさまざまな工法やグループがある

 2.同じ看板を掲げたフランチャイズも本部と加盟店では同床異夢

 3.多くのチェーンが「独立自営」で、品質・価格はオーナー任せ
  (⇒ 消費者が自己防衛するしかないのが実態です)

☆*☆━━━━━━━━━━━━━*☆*━━━━━━━━━━━━━☆*☆


■参考情報⇒ http://www.cms-hiroshima.com/clum/vol_3.htm

  ↑コラム『見積比較2』

   私がフランチャイズ本部在籍時に、見積価格の統一を図ろうとし、
   加盟店オーナーを集めたときのことを書いています。


【 編|集|後|記 】

 昨年、東京から欠陥住宅問題の第一人者、岩山健一さんを
 広島で開催されたフォーラムに参加いただいた時のこと・・・
 ホテルの予約にインターネットを利用しました。

 会場に近くて、小奇麗で、手軽な料金のビジネスホテル・・・。
 私の頭に浮かんだのは、『東急ホテルチェーン』でした。

 「東急インであれば、全国にあり、失礼ではないだろう」

 早速、インターネットで「東急イン」を検索し、
 全国の店舗網が載っていると思われるページをクリックしました。

 数日後、宿泊費を事前に支払うため、徒歩圏で行ける東急インに出掛け
 フロントで予約確認と支払いの旨を伝えると・・・

 「岩山健一様ではご予約がありませんが・・・」

 私自身がネットで予約した後、電話でも確認したので
 フロントの女性の名前も控えています。
 しかし、電話で聞いた名前では「フロントにはいない」というのです。

 「よく東横インさんとお間違えになる方がいらっしゃるのですが・・・」

 でも、検索エンジンのグーグルで確かに「東急イン」で検索したはず?

 まさかと思って、控えた電話番号に電話すると
 「東横インです」と、受付に出た女性の声が聞こえました。
 ~~~~~~~~~~~~~~~~
 信号ひとつしか離れていない、東横インに行って手続きをしましたが、
 狐につままれたようで、どうも納得いきません。

 事務所に戻り、念のために「東急イン」でもう一度検索したら・・・
 何と、3番目に「東横イン」のページが見事に表示されているのです。

 1番目や2番目は、渋谷や名古屋などの東急インが表示されていたので、
 全国のチェーンが表示されそうな3番目を選んだのです。

 ビジネスホテルでもフランチャイズのホテルがあります。
 「東急」や「ワシントン」「プリンス」などのブランドは、
 ビジネス客にはすぐに浮かぶ名称なので、
 ロイヤリティ(看板料)を払っても価値があります。

 しかし看板料を払わずに、検索エンジン対策だけ(?)で、
 「東急イン」に泊まるはずのお客さんをゲットした「東横イン」の
 商魂に脱帽です。 (^o^)丿

 皆さんも試しに検索してみてください!

 ではまた、再来週♪

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 ◇ 次号予告
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          ▼ 工務店グループの研究−2 ▼
 
        〜書籍で注目される工法グループはどうなの?〜

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●このメルマガでは、
 『住宅コスト削減術』や『業者選びのコツ』、『欠陥住宅を防ぐ方法』
 から『住宅ローン攻略法』まで、生涯にわたって豊かさに影響する
 住居費のコントロール方法を週刊で提供していきます。

【発行者が携わっているサイト】

 ▼ 家づくりのトータル支援サービス『住宅CMサービス広島』
   http://www.cms-hiroshima.com/
 ▼ 不動産・住宅取得の学習サイト『住まいのキホン・ドット・コム』
   http://www.sumainokihon.com/

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