<第6号> 賢い住宅展示場の情報収集術
2004.02.16

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.006━2004.02.16━

《週刊》 家┃づ┃く┃り┃で┃泣┃く┃人┃・┃笑┃う┃人┃
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                        〜第6号〜
  ◆家づくりは人生最大の「事業」
  ◆事業を成功に導くための、プロのコンサルタントの助言
  ◆あなたも「笑う人」になって豊かな生活を送りましょう!
http://www.cms-hiroshima.com/       《発行部数1,434部》
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 このメルマガでは、
 現場監督からスタートし、中小企業診断士を取得して、
 200社を超える住宅会社の経営指導をしてきた実戦派コンサルタントが、
 家づくりという大きな「事業」を成功に導くノウハウを提供していきます。
 ■発行者のプロフィールはこちら
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 こんにちは。発行者の若本修治です。
 私のプロフィールに「中小企業診断士」と書いていますが、
 「何それ?」といわれる方が多いので、今回は、解説から始めます。

 「FP=ファイナンシャルプランナー」ってかっこいいですよね!
 住宅関連のセミナーでもたくさんのFPが活躍しています。
 かなり一般消費者にも認知されてきた感があります。

 それに引き換え、聞いたこともない漢字ばかりのあやしい資格・・(-_-;)
 「中小企業診断士」「社会保険労務士」「弁理士」...etc.
 それなりに難しい国家資格なのですが、法人向けのコンサルタントなので
 一般消費者にはほとんど知られていないようです。


 ■中小企業診断士は中小企業の経営相談や創業支援などを行なっています。
  
  ★『政令指定都市』広島市の「中小企業支援センター」の窓口相談
  ⇒http://www.assist.ipc.city.hiroshima.jp/04_mado.html

  ↑ 若本も3月5日が当番日。公的機関での相談業務も行なっています。
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 【ビジネスマンでは人気資格の中小企業診断士とは】(^_^;) ホント!?

 企業経営者に、財務、マーケティング、品質管理など、事業を成功に導く
 ための経営指導を行なう、経営コンサルタントの資格です。
 (なんと三次試験まであるのです!トータル10科目以上?)


 ●経営コンサルタントをされている人の主な資格を分類すると

  *MBA(経営学修士)=大企業の戦略策定などを行なう
  *中小企業診断士=中小企業の業務改善や業績向上などを指導する
  *FP(ファイナンシャルプランナー)=個人のお金のアドバイスをする


 とおおまかに分類できます。
 (先に出た社労士、弁理士、公認会計士など、その他多くの資格あり)

 経営コンサルタントは弁護士や税理士などと違い、無資格でもできます。
 現に、資格がなくても実戦的で優秀なコンサルタントはたくさんいますよ。

 しかし、個人にとっての最大の事業「家づくり」に関しては、独立した専門
 家はほとんど存在しません。

 設計やローンなどの「ソフト」に関する専門家はたくさんいますが、住宅を
 建てるという「ハード」に関しては、ハウスメーカーや業者任せにするしか
 方法がなかったのです。

 私は「ハード」を手掛けている企業へのコンサルティングの経験から、個人
 の事業(家づくり)にも、専門家のサービスが必要だと考えました。

 設計図や資金計画は、「紙の上」であり、それを具現化する業者や職人まで
 マネジメントする仕組みがない限り、欠陥住宅はなくならないからです。
 当然、コストダウンについても同様です。

 そこで、私は「CM=コンストラクション・マネジメント」という新しい
 方式を住宅の生産(建築)に普及させようと考えています。
 一級建築士の「監理」とは違う立場、アプローチ方法で・・・

 (つい力が入って)前置きが長くなりました。(^^;)
 では、今週の本文の始まりです。 


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          ▼賢い住宅展示場の情報収集術
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 皆さんは、「そろそろ自分たちの家を」と考えたときにどのような情報収集を
 されていますか?住宅雑誌、チラシ広告、インターネット...

 でも、大抵の方が、一度は『住宅展示場』に行かれるのではないでしょうか?

 住宅展示場なら、各社が集まっているので比較検討ができるし、実際のモデル
 があるので自分たちの「家」のイメージが掴めるだろう・・・


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        住宅展示場は情報の宝庫!?
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 住宅展示場はたくさんのメーカーがモデルハウスを出展しています。
 広い玄関、大きな吹き抜け、構造体も見せてくれます。
 「ああ、なるほど今の家はこのようになっているのか・・・」

 数社のモデルハウスをハシゴして廻ります。
 「当社の特長はこのようなところです!」
 「当社の性能はここが違うんです!」
 案内スタッフから説明を受け、少しずつイメージが湧いてくるでしょう。

 狭い賃貸住宅で片付けに苦労していた奥様の夢も一気に広がります。
 そして、案内スタッフからアンケートを手渡されます。

   「比較検討も出来たし、土地や資金面の情報も欲しいから
      連絡先や名前くらいいいだろう・・・」


 あぁ、あなたは記入した時点で「個人情報」を渡してしまいました!
            ・
            ・
            ・

 モデルハウスの平均見学時間は20数分といわれています。
 これは、最初の一棟はじっくり見て説明を聞くのですが、4〜5棟目ともなる
 と次第に目が慣れ、ポイントだけ見ていくようになるからです。

    たった、20数分の現物を見て、あとは営業マンの説明を鵜呑み・・
    そして契約、着工、完成。「こんなはずではなかったのに!」
    このパターンで後悔する人が後を絶たないのです。

         ▽ ▼ ▽

 住宅展示場に3時間もいて6社も見学すれば疲れますよね。
 カタログやパンフレットをもらって、
 「後は自宅でじっくり検討すればいい・・・」
 そして帰路につきます。


 その日の夜、

 「こんばんは。○×ホームです。たまたま(?)お近くまで来ましたので、
  参考となる資料をお持ちしました。(^o^)」
 と、まず一社目の訪問。
 (もちろん、訪問だけでなく、電話も然りです。)

 日にちを空けず、アンケート記入した全ての会社から訪問攻勢の始まりです。
 まるでスパムメール(迷惑メール)のように・・・(>_<)
 

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        メーカーの営業戦術「裏話」
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 私自身は住宅の営業をしていたわけではありません。
 しかし、周りには元営業マンや現役の住宅会社経営者がたくさんいます。

 彼らは売るために消費者心理を研究しています。
 買うタイプの人を見極めるための研修にも参加しています。
 そこで求められるのは、どの営業マンでも出来る方法・・・

 商品力、話題づくり、それとも心づくし提案でしょうか・・・?

    ↓ ↓ ↓

 それは、結局『しつこく訪問する』方法なのです。
 (誰でも出来ますよね!)


 そして、「今月中に申し込んでいただくと、すごい特典を用意しています!」
 というセールストークを切り札に使います。

 本当は、来月も同じ特典を違う人に説明しています!!(・_・;)
 (でもこれで心を動かされる人が多いのです)


 彼等の仕事は、あなたの夢を実現させるために、希望を取り入れた提案をする
 ことではありません。
 そんな能力を持つ人材は、残念なことに、ほんの一部しかいないのが現実です。

 
    >> これを私は、「体育会系の勧誘」と呼んでいます。 <<


 新入生で学校に入学したときに、部活動に勧誘される「あれ」です。
 すでに希望する入部先のある人には何でもない勧誘です。
 しかし、迷っている人や入る気のない気の弱い人・・・
 この人たちは、勧誘する側の格好のターゲットです。


 いくつもの部が勧誘に声を掛けていきます。
 もう学校に行くのが怖いくらいに・・・
 どこかに入部しないと、この恐怖はおさまらないのかと精神状態がおかしくな
 ります。本当は文化部に行きたいのだけど目を付けられてしまった〜ぁ。

 結局、複数にプレッシャーをかけられ続けることで、
 不本意ながらも、どこかに入部してしまいます。

 で、入ったら相手の思うツボ (>_<)

 本当にいい部だったら、だまっていても入部希望者が相次ぐはずですよね。

 イメージできました?


 展示場出展メーカーも結局これと同じことをやっているのです。
 出展メーカーの責任者を酔わせて誘導尋問しましたからね。(^_^;)

 上級生もメーカーの幹部も、能力に頼らず人海戦術でできることを考えます。
 それは、説得でも納得でもなく、精神的プレッシャーを与えることなのです。


 「売上のためだ!ストーカー行為でもなんでもやって来い!」
 「でなければ、来月からお前は転勤か転職を考えておけ!」


 営業マン自身もプレッシャーでストーカー行為を続けます。
 これが何社にもなれば、少しだけ紳士的な対応をする人が救世主に見えます。
 「この人と契約をしたら他社は断れる!」

 結局、出展しているメーカーのどこかが契約を取っていきます。
 こうして、善良な市民が巻き添えを食っていくのです。
 気の弱い方、気をつけましょうね!!!
 

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           展示場の活用法
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 ということで、展示場では決して記名してはいけません。

 松○電工、ト○テム、サン○ェーブなど、住設建材メーカーのショールームで
 アンケートに記入しても、自宅まで押しかけてくる営業マンはいません。
 (安心ですね!!)

 でも、なぜか住宅展示場では営業マンが押しかけてきます。
 しかも設計や敷地調査など、無償サービスを引っさげて!
 不思議ですね・・・(本当は不思議ではないのですが)

 展示場は本来消費者が情報を集める場所であるべきなのに、メーカー側に
 個人情報を集められる場になっています。これでは本末転倒です。

 最近では、「見学だけ」とかを表示したバッジもあるようです。
 そのようなものがあれば利用して損はないでしょう。

 そのようなツールがなく、記名しないと説明や詳細資料をもらえない場合は、
 「建築予定:3年以上先」「住まい:分譲マンション」「予算:1500万円」
 としておきましょう。

 目先の業績に必至になっている営業マンは、時間のかかりそうな客、予算のな
 い客はほとんど相手にしません。恐らく、郵便物で案内があるのが関の山です。

 ★展示場の情報収集術(カタログに載っていない情報こそ集めましょう)
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 1.そのメーカーの営業所で一番成績のいい人の名前と年間実績

 2.モデルハウスの延べ床面積と総建築費(ごまかす担当者は×)

 3.同じ都道府県内に出展しているモデルハウスの数と年間実績(棟数)

 4.担当者自身のクレームの事例とその対応(言えない人は×)

 5.自分と同じ世代の客の購入単価(坪単価ではありませんよ!)

""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""
 1.については
 こんな質問に対する回答マニュアルは用意できません。相手は、虚をつかれます。
 ポロッと本音が出るでしょう。
 (「虚を突くトーク」というのはできる営業マンが使う手法です)

 もうすでにメーカーを決めているのであればそのメーカーのトップセールスの
 名前を聞き出すのです。そのメーカーなら誰が担当者でも希望の家が出来るの
 ではなく、誰に担当してもらうかで、全く違う家になると言っていいでしょう。

 実績のいい人ほど、社内や社外の人を動かす能力を持っています。
 特に、住宅会社で一番発言力を持っているのは良く売っている営業マンです。
 あなたの無理も聞いてもらえると考えましょう。


 2〜4は少し考えれば分かりますよ。
 (最後の「今週のワンポイント」で紹介するコラムにヒントがあります。)

 5.については
 車やパソコンの購入で、大きさを基準として予算を決める人はいませんよね。
 性能や仕様グレード、利用目的が価格を決定する目安となるはずです。
 「5人で乗る車なので、1座席当たりいくら?」って尋ねますか?

 消費者が坪単価を尋ねることは、相手に予算を読まれるだけで全くの逆効果!
 自分自身で返済可能な総額を把握することが重要です。
 坪単価は必要悪でしかありません。

         ▽ ▼ ▽

 そして、集めた情報を比較してみましょう。
 おぼろげながら、展示場の豪華さに惑わされず、どこがいいのか見えてきます。
 そして、別の選択肢も考えてみましょう。(これが本題です)


 ⇒次週に続く・・・

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            ▼今週のお勧めBOOKS
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 若本修治が読んでみて、家づくりに参考になる本を紹介します。

●これから3年、家を買っていい人ダメな人 [ダイヤモンド社] 川北義則 著
 政府主導のマイホーム・キャンペーンに気をつけろ!
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478620520/cmshiroshima-22

 ↑1年半前に書かれた本ですが、将来のリスクを知るには格好の一冊です。
  これを読むと家を買う気が失せるかも知れませんが、より慎重な方に・・・


┏□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□┓
  ▼今週のワンポイント・アドバイス
┗□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□┛

 『住宅展示場』って、実は不幸の連鎖を起こしているのです。
 ないと困るのはホンの一部の人。
 もう役割は終わっているのに、これも「必要悪」か・・・


では、今週のまとめです。

 1.展示場では記名しない。するときはすぐには建てられない客を装う。

 2.個人情報を取られるのではなく、積極的に相手の情報を集めよう。

 3.メーカーを決めているのであれば、トップセールスを聞き出そう。


■参考情報⇒ http://www.cms-hiroshima.com/clumn/vol_51.htm
(若本が書いたコラムに関連知識を載せています)

↑これはかなり辛口なので、メーカー志向の人は見ないで下さい!!
 ショックを受けますから・・・(笑)


【編集後記】

 最近、住宅展示場でも空きスペースが増えてきました。
 多くの展示場がテレビ局や新聞社などのマスコミ関連です。
 
 彼らも事業として住宅展示場を運営しています。
 テナントが出て行って次が入らないオフィスビルを想像してみて下さい。
 家賃収入が減っても、固定費は下がらないので彼らも必死です。

 
 ある展示場運営会社の責任者が嘆いていました。
 「うちも展示場運営から撤退したいのですが、地主との契約で・・・」
 「出展メーカーも客集めのために突き上げをしてくるのです・・・」

 「もう、やめさせて!!」と心の叫びが聞こえてくるようでした。

 こんなところにも、家づくりで泣いている人たちがいるのです。


 では、また来週♪(いやいや、今回は長くなってしまった〜!)

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 ◇ 次週予告
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          ▼家づくりで泣く業者▼

         〜あなたの発注は正しいか?〜
 
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