2004.12.20 第45号
実録！住宅営業の現場 ～使命感を間違えた戦士達～
『住まいづくり専門コンシェルジェ』が綴る家づくり総合マガジン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.045━2004.12.20━
《週刊》 家┃づ┃く┃り┃で┃泣┃く┃人┃・┃笑┃う┃人┃
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～第４５号～
◆家づくりは人生最大の「事業」
◆事業を成功に導くための、プロのコンサルタントの助言
◆あなたも「笑う人」になって豊かな生活を送りましょう！
《発行部数2,485部》
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気になるテーマを印刷して、是非ご夫婦でお読み下さい。
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【もくじ】
・実録！住宅営業の現場
・今週のお勧めＢＯＯＫＳ
・今週のワンポイント・アドバイス
・編集後記
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このメルマガでは、
現場監督からスタートし、マネジメントの専門家『中小企業診断士』資格を
取得して、２００社を超える住宅会社の経営指導をしてきた発行者が、
家づくりという大きな「事業」に失敗しないノウハウを提供していきます。
どこにも影響されない中立的な立場で、住宅業界の実態も伝えます！
あなたの家づくりのセカンドオピニオンとしてお役立てください。
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こんにちは。発行者の若本です。
クリスマスが近づき、街のあちこちでイルミネーションが飾られています。
最近は、戸建て住宅でも電飾の飾り付けが増えてきました。
新興住宅地などは、豆電球や発光ダイオードの点滅が
夜の街並みを華やかに演出しています。
私の住んでいる地区も、ここ十年でマンションや戸建て住宅が、
数千戸も供給された新興住宅地です。
ここ２～３年は、競うように飾り付けがエスカレートしていました。
しかし、今年は昨年に比べて、心なしか落ち着いてきたように思います。
入居最初の年は、飾りにも気合いが入るのかも知れませんが、
住宅ローンの返済や固定資産税の支払いなど、負担も少なくないはずです。
飾り付けに掛かる手間や光熱費の支払いもあって、
少しずつ沈静化していくのでしょうか・・・
本当は、クリスマスだけでなく、
季節ごとにちょっとした演出をする余裕も欲しいところです。
では、今週も最後までお付合いください。
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▼実録！住宅営業の現場 ～使命感を間違えた戦士たち～
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メルマガやブログなどでも、元・住宅メーカーの営業マンや
不動産販売会社の出身者が情報を発信するようになってきました。
自分が現役時代に「意に反して」やらされていたことの反動で、
これからは消費者のサイドに立って情報発信していこうという方々が
業界裏話も含めて役立つ情報を数多く発信しています。
これから家づくりをする方には、大変有益な情報もあります。
私もいくつかのメルマガを購読していますが、
中には「なるほど」と感心させられることもあるのです。
しかし、よくよく考えて見ると、悪く例えれば、元・ハッカー
（コンピューターの不正アクセス、ウィルス開発など）をしていた人達が、
コンピュータセキュリティのサービスを始めるのに似ているような・・・。
（まじめに取組んでいる方、ゴメンナンサイ！）m(_ _)m
私自身は、そのような住宅営業に直接手を染めた(？)経験はありませんが、
住宅のＦＣ本部や、住宅専門のコンサルタント会社に在籍した経験から、
これまで数千名の住宅営業マンや経営者に接してきました。
出会ってきた営業マンの多くは、普段はまじめな人たちです。
少なくとも、お金を負担し、時間を割いて勉強に来る人達ですから・・・
しかし、そのまじめさは「職務」に対するものだったのです。
「職務への忠誠心」が高いとどういう結果を招くのか・・・
今回のメルマガでは、私が見聞きした業界の猛者たちの
厳しい住宅営業の現場の一部をご紹介していきます。
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営業マンが交通事故!?
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ユニット系大手ハウスメーカーＭ社で働いていたＨ君。
営業成績は、支店内でトップクラスです。
現在、住宅営業で毎月コンスタントに１棟以上の受注を取れれば、
営業成績上位の営業マンとして評価されます。
連続受注記録を継続していたＨ君に、記録が途絶えるピンチが来ました。
今月の受注予定にしていたお客様の現場周辺を調べたところ、
現場への路地が狭く、ユニットを運ぶ大型車がどうしても曲がれない
Ｔ字型の交差点があるのです。
在来工法や、他のプレハブ工法であれば資材の搬入は可能でした。
しかし、同社はユニットを強みとしたメーカーなので他の工法は論外です。
以前、瀬戸内海の小さな島から広島の展示場にお越しになったお客様には、
ユニット工法の良さを十分理解していただき、個人的にも信頼を得て、
台船のチャーター費の負担までしていただいて搬入したこともありました。
「海だったら、船で運べるんだけど・・・」
▽ ▼ ▽
数日後、会社にＨ君から自損事故を起こしたと連絡がありました。
ブロックの塀に激突し、塀を壊してしまったそうです。
幸い、Ｈ君には怪我はなく、塀も保険で直せることとなりました。
同僚が「大丈夫だったか？」と聞くと、
「これで、やっと契約の目処がついた。」と微笑んだそうです。
「・・・・？」
一体どういうことなのでしょう・・・？
実は自損事故をしたブロック塀というのは、
大型車が回れない例のＴ字型交差点の塀だったのです。
早速、彼は、協力業者にブロック塀の撤去と直しを連絡し、
そのタイミングでユニットを搬入する日程を組んだのです。(@_@)
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違約金を払ってでも！
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歩合の率の高い営業マンは、１棟の受注に生活が掛かっています。
社会的常識になりふり構わない人達も少なくありません。
入社当時は、良心の呵責に悩まされる営業マンも
次第に会社の厳しいノルマと、諸先輩の振る舞いを見るにつけ、
会社と世間の常識とのギャップが麻痺してきます。
「こんなやり方で受注していて本当にいいんですか？」
上司や先輩に、自分の常識を問い掛けてみます。
最初は誰もが感じる素直な疑問です。
「お前がしなくても、結局どこかの営業マンも似たようなことをしている。
だったら、そのような良心の残っているお前が受注した方が、
まだその施主のためになるんじゃないか・・・！」
そして、
「黙っていて売れるものなら、俺達、営業マンはいらないんだ！」
とハッパを掛けられます。
こうして見込み客が発生したら、警察沙汰にならない限りは
どんな手を使っても最後まであきらない戦士達がつくられていくのです。
例え自分があきらめても、上司が許してはくれません。
「先月の見込み客の進捗状況を出せ！」
営業会議では、個別案件の確認があります。
時には夜の１１時、１２時過ぎまでキッチリ絞られます。
「競合他社で契約してしまいました．．．」
普通であれば、これで『ジエンド』ですよね。
上司もようやくあきらめてくれるでしょう。
しかし、住宅業界はこれで終わらない猛者達がたくさんいます。
「他社と契約したのであれば、確実に家を建てる意思があるということ。
しかも、土地も資金もＯＫだから、近いうちに間違いなく建てる客だ！」
猛者達にとっては、こんな『美味しい』お客様はいません。
契約を逆転さえすれば、短期に契約を勝ち取るチャンスなのです。
「当社で、契約解除の違約金分を値引きしますから、いかがでしょうか？」
「同じプランで、ワンランク上の仕様をご提案させていただきます！」
他社が契約を決めてから本気になる営業マンさえいます。
土地探しや無駄なプラン、その気にさせる時間も不要です。
こうして、消費者不在の仁義なき戦いが繰り広げられていきます。
「俺に受注された方が、まだマシだ！」
それは、間違った正義感や使命感を持った企業戦士達の戦いです。
このような企業戦士達が住宅展示場で待ち構えているのです。 (>_<)
⇒ 次回に続く
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▼今週のお勧めＢＯＯＫＳ
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若本修治が読んでみて、家づくりに参考になる本を紹介します。
●地価「最終」暴落 立木 信 著 [光文社]
↑知人の不動産コンサルタントに借りた本。
「地価は暴落し、土地、家、マンションはゴミと化す！」という刺激的な
サブタイトル通り、かなり辛口に日本の住宅政策を切って痛快。
広告を掲載している雑誌の多くは、住宅や不動産の広告主に気兼ねし、
鋭い切り口で本音は書けないもの。行き過ぎや不適切な表現もあるが
住宅購入に夢見ている人には、現実に目を覚まされるかも・・・？
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┃若┃┃本┃┃の┃┃本┃┃棚┃今週のお勧めＢＯＯＫＳが本棚になりました。
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アマゾン・ドット・コムですぐに書籍が購入できます。
私もよく利用しています！！ (^_-)<☆
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▼今週のワンポイント・アドバイス
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『住宅営業』は、弱肉強食の世界です。
良くも悪くも、伝説的な逸話が語り継がれています。
「Ｓハウスの営業課長が過労死したらしい。まだ四十代前半なのに・・・」
「Ｋハウスのマネージャーも脳梗塞で倒れた。現場復帰は難しいだろう・・・」
「元Ｋハウジングから来た営業が、契約金を持って逃げたらしい・・・」
このような話が、独立する前の職場でも結構流れていました。
前線の営業マンも、中間管理職もストレスだらけ。
朝早くから深夜まで働き、毎月結果を求められる営業マン達・・・
そのストレスを解消する『ハケ口』は、受注を取ることです。
企業戦士は結果を出すことでしかその苦しみから抜け出す方法はありません。
その「パワー」と「怨念」は、家づくりの検討を始め、
展示場に来場した一般消費者に、一気に向けられます・・・ (-_-;)
本当は、このような家づくりを誰も望んでいません。
住宅メーカーの営業マンや管理職達さえもです。
彼らは「家づくりに泣く人・笑う人」ではなく、
「家づくりに感情がなくなる人」達になっていくのです。
しかも、このようなツケは、最終消費者が払わされます。(>_<)
あなたの住まいは、「感情をなくした人」達とではなく、
感情豊かな人達と家づくりしたいものですね！ (^o^)丿
では、今週のワンポイントアドバイスです。
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１．住宅営業の現場は、毎日が戦場のようになっている
２．社会常識を持った新人が、「業界の常識」に洗脳されていく
３．企業戦士ではなく、感情や感性豊かな人達と家づくりしよう！
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■参考情報⇒ http://www.cms-hiroshima.com/clum/vol_18.htm
↑コラム『ブランド住宅』
（若本が書いたコラムに関連知識を載せています）
【 編｜集｜後｜記 】
私の手掛けているサービスは、
信頼できる地域の工務店・建設会社の発掘が欠かせません。
先月、新しい施工会社が登録工務店として新しく仲間に加わりました。
大手総合商社の鉄鋼部門出身で、重量鉄骨の住宅メーカーの立上げに携わり、
住宅業界のウラもおもても見てきた経営者です。
その住宅メーカーは上場を目指し急成長しましたが、
あまりにも成長を急いだあまり、破綻してしまいました。
そのような経験をし、責任を取る形で商社から住宅業界に転出したのです。
商社マンとして、住宅業界の古い慣習を打破することに私も期待しています。
その会社の社長から、完成見学会の案内がありました。
実は、偶然すぐお隣りで弊社サービスを利用した住宅が建築中です。
施工会社は別の企業ですが、経営者同士お互い知った仲です。
建築中の現場は、住宅性能表示制度を利用した２×４の建物で、
つい先日、性能評価機関のハウスプラス中国住宅保証で、
躯体の検査が終わったばかりです。
ご興味のある方はお問合せください。
完成した住宅と工事中の建物を同時に見ることができます。(^O^)
アンケート記入して追っかけてくる営業マンもいませんのでご安心を！（笑）
お問合せは、 info@cms-hiroshima.com
詳しい情報をお知らせいたします。
ではまた、来週♪
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◇ 次週予告
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▼ 家づくりの優先順位 ▼
～価値ある住宅を手に入れるために～
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●このメルマガでは、
『住宅コスト削減術』や『業者選びのコツ』、『欠陥住宅を防ぐ方法』
から『住宅ローン攻略法』まで、生涯にわたって豊かさに影響する
住居費のコントロール方法を週刊で提供していきます。
【発行者が携わっているサイト】
▼ 家づくりのトータル支援サービス『住宅ＣＭサービス広島』
http://www.cms-hiroshima.com/
▼ 不動産・住宅取得の学習サイト『住まいのキホン・ドット・コム』
http://www.sumainokihon.com/
▼ 住宅にユニクロ方式の生産システム『セルフ・ビルド・プロジェクト』
http://www.koukoku-ya.com/sbp/index.html
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