2021.5.28 第196号
注文住宅に必要不可欠なサービス ～住宅営業の実態～
『家づくりで泣く人・笑う人』 ～第196号～ <2021/5/28>
【まぐまぐ公認 殿堂入りメルマガ！】
『住まいづくり専門コンシェルジェ』が綴る家づくり総合マガジン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.196━ 2021.05.28━
《隔週刊》 家┃づ┃く┃り┃で┃泣┃く┃人┃・┃笑┃う┃人┃
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～第196号～
◆家づくりは人生最大の「事業」
◆事業を成功に導くための、プロのコンサルタントの助言
◆あなたも「笑う人」になって豊かな生活を送りましょう！
《発行部数 約2,100部》
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発行人の若本です。
行動制限されたＧＷが明けて、また大都市圏中心に緊急事態宣言発令です。
私が住む広島県も、お隣の岡山県と並んで発令されました。
先週は、新型コロナ対策の「優等生」として世界的にも評価されている
お隣の小国台湾でさえ、急に感染爆発が起きました。
ちょうどコラムを配信するタイミングとなった５月２０日。
これまで自然災害や不動産に関連する記事をアップしてきましたが、
今回は将来、この時代を振り返る意味でも、新型コロナについて書きました。
各新聞社にも、論説委員らによる『社説』が掲載されていますが、
今回のコラムは、経営者として未来に残しておきたい当社の「社説」として、
２０２０年に発生したパンデミックへの見解を書き残します。
キーワードは「レジリエンス」。
大きな衝撃や強い力で変形した時の、しなやかな復元力です。
https://cms-hiroshima.com/answers/column/174/
↑マスコミや世間では言われていない視点です。
為政者に読んでもらいたい記事として「保存版」です♪
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▼注文住宅に必要不可欠なサービス ～住宅営業の実態～
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当社も会社設立から20年が経過し、先日地元の広島商工会議所から
「永年継続企業」として表彰するという連絡がありました。
表彰日程の連絡の後、広島県も緊急事態宣言が発令されました。
表彰式は中止、恐らく表彰状と記念品のみ贈られると予想しています。
当社が現在広島都市圏で提供している『住宅ＣＭサービス広島』を発案、
実際に事業スタートしたのは２００３年１月からでした。
実家が土木工事業で、入札による工事受注が当たり前だった家庭環境と、
社会人での建築分野の経験が、現在のサービス発案の背景です。
さらに住宅営業のコンサル会社に勤務し、
大手ハウスメーカーの営業実態も分かりました。
設計事務所が行う従来の相見積や、新しく登場した設計コンペサービスでは
”帯に短したすきに長し”とも感じていたのです。
今、住宅情報誌を発行している企業が、住宅相談カウンターなどを開設、
ハウスメーカーなどをマッチングする、無料サービスなども広がっています。
注文住宅において、無料マッチングサービスが有効なのか、
今回のメルマガで考えていきます。
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住宅の入札で大切なこと
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私が２００１年に独立する前の勤務先は、
大手プレハブメーカーＳ社のトップ営業マンだった社長が興した会社。
「営業マンの地位を高める！」と営業マン研修を数多く実施していました。
言い方は悪いかも知れませんが、住宅や不動産の営業マンは、
大手であってもナンパ通りで若い子たちに声を掛けてドライブなどに誘う、
ナンパの成功確率を競うような仕事です。
ナンパ通りが「住宅総合展示場」で、ナンパ後の目的は「契約への誘導」です。
多くのマッチングサービスは、手当たり次第のナンパという”はしたない”、
確率の低い方法は止め、コンパで女性たちを集めましょうというサービス。
目的を果たしたら、成功報酬をキックバックして下さいというものです。
一定のルールはあっても、口説き落としたもの勝ちなので、
多少のことは目をつぶります。
契約してもらうのがゴールで、契約できなければタダ働き、
残念ながら、契約後のことは他人事です。
結婚を前提に、両家の間を取り持つ「仲人役」のような、
婚約前の素行の注視や、結婚前の社会常識を諭す抑制機能はありません。
マリッジブルーという、婚約後の憂鬱な期間、不安に応える支援もないのです。
結婚も人生の伴侶探しなので、その後の数十年の人生に大きな影響を与えます。
注文住宅の取得も同様ですが、結婚相手を選ぶ以上に直感で営業マンを選びます。
実際には、営業マンは設計力も施工品質にも影響を及ぼさず、
額の大きな契約を喜ぶ、あくまで”売り手側に立つ”社員です。
多くの人はそのことを忘れ、会社の知名度や営業マンの印象で選びます。
▽ ▼ ▽
当社の入札では、私がご要望をお聞きして、入札用の統一プランを作成。
プランが希望に沿わず、納得できなければ一切無料で終わりです。
これまでそのような事例はほとんどないので、基本料金をご負担いただき、
同じプラン・床面積で、私が目利きした施工者が見積をはじきます。
各社の経験値や取引関係を重視するため、仕様や設備は特定しません。
一般のマッチングサービスは、会社カタログ等から数社を選び、
それぞれ面談して希望を伝え、各社が敷地を確認しに現地を訪問します。
各社各様の床面積、プランが出され、そのプランをシロウトが判断します。
プロの審査員のチェックを経ず、直下率などの構造バランスの知識なく、
見栄えの良さそうなプラン、印象の良い営業マンが優位に選ばれます。
各社が敷地調査などをするので、近隣は何事かと驚きます。
この時点で、見積の明細や採用している設備のメーカー・品番は分からず、
坪単価や建築本体価格の合計額と、付帯工事の概算が提示されます。
事前に予算をヒアリングしているから「天の声」を伝えた公共事業と同じ。
予算枠内か、返済能力の上限に張り付いた見積り金額が提示されます。
金額は大差なく、中身の詳細は分からず、価格の妥当性も不明です。
伝えた金額内では出来そうだという感触だけ得られます。
しかも、一線級の設計者がそんなコンペに無料でプランは作成しません。
ハウスメーカーであれば、プラン集の中か営業マンのプランニングです。
見積も積算プログラムで床面積を入れればたちどころに計算できます。
当社サービスでは、私自身が積算数量拾いをし、
エクセルで共通の見積書式を作成、２０ページ以上の見積明細書が揃います。
敷地調査もプランも積算も、工務店はその作業さえ知らないので、
作業手間や営業ロスを施工の見積書に乗せることはありません。
これが、公共事業含め本来の「入札」で、施工価格が比較できるのです。
当社の入札参加企業の中で、最近、地元企業ながら
複数のモデルハウスを抱え営業マンのいる会社に声掛けしました。
しばらくは当社の指定・指示通りに見積書の明細を作成し、
提案書も提出していました。共通の条件で比較できる「公式試合」です。
しかし、１年間契約まで至らず他社ばかり落札が続くと、
「見積を出す前に、施主と会う機会を先に設けてもらえないか」と、
役員からの指示もあり、担当者から相談がありました。
要は「先に会えば、自社が選ばれる自信もあるし、相性が合わなければ
無駄な作業を避けることが出来る」という、自己都合の申し出です。
他のマッチングサービスでは、そうなのでしょう。
実際にお金を負担する対象物である、家の中身や価格を比較せず、
その手間を省いて、商談の機会を増やしたいのが営業マンを抱える会社です。
当社のサービスの本質、お客様の不安を全く理解していないとして、
丁重にお断りしたのはいうまでもありません。
皆さんは、大手情報サイトのマッチングサービスを利用されますか？
私は、実際の相談事例も目にし利用するメリットはほとんどないと思います。
＜発行人：若本修治＞
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【 編｜集｜後｜記 】
最近のテレビ報道は、東京オリンピックの話題にも、
新型コロナウイルスの影響をネガティブに報道しがちです。
気が滅入るような番組を避け、You Tube動画やNETFLIX、AmazonPrimeなど、
ネットでエンターテイメントの視聴や情報収集する人たちを増やしました。
映画やテレビドラマなどの配信は、純粋に現実を忘れ、
エンタメの世界で娯楽を楽しむことが出来ます。
一方、You Tube動画は自分の好みの動画をＡＩが認識、
レコメンド(お勧め)機能によって、偏った情報ばかりが配信され兼ねません。
ネットでの情報収集は『情報リテラシー』が重要だと言われ、
玉石混交の情報の中で、正しく社会に役に立つ情報を集めるのは至難の業。
そんな中、最近私はいくつかの信頼できる組織・専門家が、
まじめに配信しているYou Tubeチャンネルを登録しています。
そこで知った最近のキーワードは『ドーナツ経済』
英国の経済学者が２０１１年に提唱した概念で、
オランダのアムステルダムなどで活動の目標になっているようです。
当社の新しいサービスも、この考え方に沿ったサービスです。
ご興味があれば、以下のリンクでご確認下さい。
「スマートシティ・インスティチュート」や「シティラボ東京」など、
興味のある方はYou Tube動画でチェックしてみて下さい。
では、また次回お会いしましょう！
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